お客さんに延長してもうらための上手なキャバクラ営業の方法【木村進太郎監修】

May 17, 2018

キャバクラは時間制ですので、お客さんは１セットごとに料金が加算されるシステムになっています。
お店によっては自動延長システムの店もありますが、通常は１セットの終わりごろにボーイが席にきて「そろそろお時間となりますが、延長はどうなされますか」と聞きにきます。
延長するお客さんは延長と告げ、もう帰るというお客さんは「チェック」と言ってお会計をします。

キャバクラのポイントは指名したお客さんが何セットお店で遊んだかで決まります。
本指名のお客さんが２セット遊べば２ポイント、３セット遊べば３ポイントといった感じです。
キャストとしては、ポイントをかせぐためにもお客さんに長い時間遊んでもらう方がよいわけですから、セットの切り替の時に、何とか延長してもらえるよう営業をかけたいものです。
しかし、お客さんにも色々な事情がありますので、無理強いをすると機嫌をそこねたり、今後の関係が悪くなったりする可能性がありますので、注意が必要です。

１．延長しない（できない）お客さんとは

お客さんの状況によっては、どうしても延長できない場合があります。そのような状況で延長営業をかけるのはＮＧです。

延長しない（できない）状況とは

家が遠く、タクシーで帰ると大変なお客さんで、終電がなくなりそうな状況
仕事の都合で明日の朝早く起きなくてはならないので、早めに帰ろうとしている状況
グループで来店していて、他のメンバーは延長しないと言っている状況
金銭的に延長の予算がない状況
その他、家庭の事情や仕事の事情で帰らなければならない状況

これらの状況は、無理を言えば延長してくれる可能性はありますが、たった１セットの延長のために、あなたの印象を悪くするようなことになれば今後の展開にひびきますので、無理をしないようにしましょう。

２．延長営業の考え方

上にあげた【延長できない事情】以外は基本的に延長営業をしても大丈夫ということになりますが、毎回毎回延長営業をかけると、お客さんは苦痛に感じる場合もあります。
特に初めて指名をもらったお客さんが定期的に来店してくれるようになるまでは、無理な営業はしないようにします。
まずは、定期的にお店に来てもらうことが優先です。
毎回1セットで帰ってしまうお客さんは黙って1セットで帰らせるようにします。
延長営業をするのは早くても3回目の来店くらいからが良いでしょう。

基本的に延長営業の考え方としては、通常１セットで帰るお客さんを、２セット遊ぶことが当たり前にしてしまうようにするために延長営業をかけると考えた方がよいでしょう。

お客さんは、よほど無制限に会社の経費を使える太いお客さんでないかぎり、通常はひと月に使える予算が決まっています。
その予算の中で友人との飲食代、ゴルフや釣りなどの趣味・レジャー代、そしてキャバクラ代と、頭の中で振り分けているのです。
ですから、考え方としては今まで趣味やレジャーに使っていた予算を減らしてもらい、その分あなたの店の予算を増やしてもらうようにすることです。

初めてキャバクラで遊ぶお客さんは最初は１セットか２セットで帰ります。
そのうち２セットに慣れてくると１セットで帰るのが物足りなくなります。
そのうち３セット遊ぶようになると、よほど事情がある場合以外は１セットで帰ることはありません。
２セットでも物足りなくなるものです。その段階で他に使う予算を減らしてキャバクラの予算を増やしているのです。

自分のお客さんを分析し、いつも１セットで帰るお客さんを２セットが当たり前になるように、２セットで帰るお客さんを３セットが当たり前になるように育てていくために延長営業をかけていきましょう。

お客さんを育てていく延長営業の場合、毎回毎回営業をかけていては効果がありません。
例えば１セットで帰るお客さんに１回目の延長営業をかけて延長してもらったら、次回は営業をかけずに黙って１セットで帰らせます。
その次も営業をかけず１セットで帰らせます。そして２回続けて営業をしなかった３回目に延長営業をかけます。
延長してくれたら次回は営業をかけません。
今度は中１回で延長営業をかけます。
このあたりで「〇〇さんとはやっぱり２セットくらい話さないと物足りないね」と帰り際に言っておくと、次回来店時には席につくなり「今日も２セットいてくれる？」と最初に営業をかけてしまいます。
このパターンでほとんどのお客さんがその後２セットいるのが当たり前になってしまいます。これは今まで２セットで帰っていたお客さんを３セットが当たり前にする場合も同じ要領です。

最初の延長営業でお客さんが延長してくれなかった場合は、延長しない理由がはっきりしていれば良いですが、そうでない場合は、まだお客さんが様子をみている段階ですので、次回は延長営業をせず、１回おいてから延長営業をかけた方がよいでしょう。

３．営業のかけ方

具体的な営業のかけかたについては、その場の雰囲気で変わってきます。

初めて延長営業をするタイミングは、あなた自身が暇な時（指名があまり被っていない時）がチャンスです。
延長したことによって本当にゆっくり話ができたなら、お客さんは多少予算オーバーだったとしても満足して頂けます。
逆にせっかく延長したのに全然席にいないという状況ではお客さんとしては不満が残ります。
お客さんが初めて延長した際に「延長してよかった」と思って頂くようにするわけです。
ですから初めての延長営業は

「今日私暇なの、今日ならゆっくりお話できると思うから、もう1セットいてくれない？」

という感じで営業すればよいでしょう。それでも帰るというお客さんは無理をしてはいけません。

その他、お客さんを育てるために今まで１セットだったお客さんに延長営業するトークとしては

「〇〇さん、延長ってダメですか？何か今日はもう少し話したいなって気持ちなんですけど」

「〇〇さん、たまには延長してくださいよ。いつも〇〇さんが帰ったあと、もう少し話したかったなあって思っているんですよ。たまにはいいでしょ？」

といった感じで良いと思います。

お客さんが固定客になってからの延長営業は、キャストによっては独自の営業をしています。
私がみてきた営業方法をいくつか紹介してみましょう。

①わざと会話を盛り上げて延長せざるを得ないようにもっていく

セットの切り替えし時間を計算し、そろそろボーイがくるだろうという少し前にとっておきのネタを展開するのです。
お客さんがその話しに興味をしめしたところでボーイが切り替えしのコールにくると

「えー！もうそんな時間？せっかく面白い話をしてたのに！ねえ、もう１セット延長して！この話はちゃんと最後までしないと私が気になってしかたないよ」

という展開にもっていき延長してもらう営業です。私はこの作戦に毎回ひっかかっています。

②表情で営業をかける

これは私が知っている営業の中ではトップレベルの営業です。
誰でも出来るというわけではないかも知れませんが、一応参考として載せておきます。

まず、切り替えしの確認が来てもあなたは一切の営業をかけません。
ただ黙ってお客さんを見つめているだけです。
そしてお客さんが「もうチェック」と言ってもあなたは黙って見つめているだけです。
このあたりからお客さんはあなたの視線が気になってきています。
そしてボーイが伝票を持って来て、お客さんが財布を出した瞬間に

「帰っちゃうの？」

と寂しそうな目をして聞くわけです。
お客さんが振り向いてあなたを見ても、その寂しそうな目のまま何も言わず、ずっとお客さんを見続けます。
ほとんどのお客さんが「分かったよ！もう１セットいるよ」と言ってくれます。